Другие материалы номера:
	Восток и Запад Фаянсовое дело Дело Кузнецовых Фарфор Вербилок

«Выше, дальше, сильнее…»

...чтобы машины «Клинцовского автокранового завода» соответствовали этому спортивному девизу, генеральный директор КАЗ учился искусству продавца и искал вдохновения в поэзии.

Развитие техники шло по пути облегчения человеческого труда. С древних времен людям были необходимы устройства для подъема и перемещения тяжелых грузов. В строительстве храмов, дворцов, крепостных стен использовались простейшие механизмы,  — рычаги, катки, наклонные плоскости (рампы), лебедки и блоки. Вплоть до XIX века краны были деревянными. Грузы поднимались мускульной силой человека, животных или силой падающей воды. Затем появились паровые, гидравлические и электрические приводы. В 1895 году впервые был применен привод от двигателя внутреннего сгорания  — основной для сегодняшних самоходных кранов.

Автокран  — это подъемный кран на автомобильном шасси. Для ОАО «Клинцовский автокрановый завод», расположенного в Брянской области, на границе с Белоруссией и Украиной, автокраны стали основной продукцией с 1962 года. До этого момента, с 1929 года здесь была мастерская по ремонту сельскохозяйственной техники, с 1951 года  — самых распространенных в то время грузовиков ГАЗ-51 (как их называли шоферы, «газонов»).

Сегодня Клинцовский автокрановый завод является уникальным примером «взрывного» развития бизнеса. Когда генеральный директор завода Ярослав Геннадьевич Соколовский пришел к руководству в 2000-ом году, перед предприятием стоял вопрос выживания. За 5 лет завод полностью сменил продукцию, с которой начинал  — от кранов грузоподъемностью 6,3, 9 и 12,5 тонн «прошел» к 15,16,20 и 25 тонн.

 — В 1999 году при зарплате 320 рублей в месяц была задолженность за 18 месяцев,  — рассказывает Ярослав Геннадьевич.  — Производство еле-еле «дышало». Не работало оборудование, пришлось восстанавливать все станки. Все здания годами не обслуживались, текли крыши. Соответственно, раз у завода не было продукции, не было и оборотных средств.

 — Вы так описываете, даже удивительно  — что же здесь было тогда…

 — Было немного. Оставалось несколько грамотных человек, работающих на руководящих должностях. Один неплохой цех на 54 станка, к тому времени еще «свежий»  — он был построен в 1992 году. Вот и все. Остальное нужно было чинить и внедрять. Мы все считаем «в кранах»  — это один из критериев. Так вот за 1999 год было сделано 17 кранов. В 2000-ом году  — 118 кранов. На следующий год  — 242, затем 319, 363, 522. В этом году собираемся делать по 60 кранов в месяц.

 — Насколько пришлось изменить ассортиментный ряд?

 — Полностью. В 2000-ом году начали внедрять самые простые автокраны, тогда на них был спрос. Сейчас рынок 16-тонных кранов потихоньку умирает. Почти за те же деньги можно купить машину большей грузоподъемности. А 20-тонный рынок как был, так и остался на определенном уровне. Раньше 20-тонные краны выпускали 2 завода: Галичский и Ульяновский. Потом они отказались от их выпуска. Мы заполнили всю эту нишу, плюс дополнили другими моделями. В основном 20-тонный кран делался на шасси КАМАЗа  — мы делаем и на МАЗе, и на УРАЛе, применяем полный спектр шасси. Наша доля на рынке 25-тонников в прошлом году «шагнула» сразу на 30-40 %. Практически так же, как и производство  — каждый год мы прибавляем от 30 до 40% по выпуску. Более 30% нашей техники уходит из России на экспорт. Хотя 85% российского парка автокранов отслужили уже больше 10 лет  — по правилам, после этого срока они должны списываться.

 — Разработки этих моделей  — ваши ноу-хау, или это реплики моделей других заводов? Как происходит внедрение нового крана в производство?

 — У нас холдинговая структура, и в нее входит проектное конструкторско-технологическое бюро, которое разрабатывает новые модели. Что касается модернизации  — наши отделы способны самостоятельно улучшить какие-то характеристики. Сроки внедрения новой продукции  — полгода-год.

Сегодня ведь ситуация какая  — делай что хочешь, только продавай. У нашего финансового директора Никоненко Виктора Николаевича на столе стоит табличка «We must follow the money». Надо идти туда, где деньги. Самое главное искусство  — это продать,  — улыбается Ярослав Геннадьевич.  — В 2004 году мы работали на пределе своих производственных возможностей  — все было продано на месяц вперед. Человек платит сегодня, а получает свой товар через месяц. Это необычная ситуация для России, где все хотят сначала увидеть, а потом заплатить.

В прошлом году началось наше активное сотрудничество со Сбербанком. Окрыли одну кредитную линию; потом другую, большего объема; потом оформили овердрафтный кредит.

 — Какова была цель этого кредита?

 — Мы начали думать над выпуском серии 25-тонных кранов. Понадобились деньги на покупку дорогостоящего оборудования. Чтобы его поставить, надо было вводить новые производственные площади. Это началось в 2004 году, сейчас уже активно пользуемся новой оснасткой.

 — Реализация продукции происходит только в Брянской области, или удается выйти с ней дальше? Каков портрет вашего потребителя?

 — Наша продукция ориентирована на требования отечественного покупателя. Техника продается в основном в России и ближайшем СНГ. В прошлом году половина продукции ушла в Казахстан. Дело в том, что на рынке автокранов существует приверженность определенной марке, брэнду. Это прочно засело в подсознании людей. Чтобы не рисковать, не тратить время на анализ, что же лучше купить  — берут марку, которую покупают все, которая «всегда была». Марка «Ивановец» известна всем чуть ли не с детства. В Казахстане такой приверженности нет, им нужен просто автокран. Поэтому они еще выбирают. Наше присутствие в Казахстане составляет 60-70%. В 2005 году более активной стала работа с Беларусью  — завод получил от Проматомнадзора Министерства по чрезвычайным ситуациям Беларуси разрешение на проектирование и изготовление автокранов. В целом, каждый десятый кран, покупаемый в России  — наш. В Казахстане  — каждый второй. На первом месте по объемам производства Ивановский завод, на втором  — Галичский, мы  — на третьем. Мы каждый год догоняем Иваново, но и он темпы наращивает. Так просто эту ситуацию не изменить. Иваново делает краны с 50-х годов  — мы с 2000-го. У нас есть некоторые технические наработки  — например, 20-ти тонный кран, который мы сейчас делаем, по характеристикам лучше 25-ти тонного «Ивановца» и даже 25-тонного «Галичанина». Но об этом мало кто знает. У нас есть такая уникальная разработка, как работа в круговой зоне 360 градусов, то есть и перед кабиной. До того, как мы ее внедрили, все отечественные краны работали в зоне 240 градусов.

 — В этом плане у вас нет конкурентов?

 — Мы идем впереди, но частенько наши замыслы, усовершенствования подхватывают другие производители. Например, мы ставили кран грузоподъемностью 16 тонн на маленькие двухосные шасси КАМАЗ, а не на большие трехосные, как принято. Кран стал компактным, маневренным и дешевым. Тем не менее, с давних времен у потребителя сложилось предположение, что мы делаем только сельскохозяйственные краны. Кто бы сюда не приехал, все удивляются, что здесь завод, а не металлообрабатывающая мастерская.

 — Как вы преодолеваете этот психологический барьер, чтобы «достучаться» до потребителя? Какие маркетинговые ходы используете, чтобы изменить такое представление о себе?

 — Что бы ни говорили, нужно самому увидеть, так быстрее изменится мнение,  — улыбается Ярослав Геннадьевич.  — Поэтому начинали с простого  — например, выезжали к крупному потенциальному покупателю. В крупных городах, особенно в Москве, есть несколько организаций с большим парком, которые постоянно обновляют свою технику. Мы демонстрировали им «в живую» свою продукцию. Можете посидеть за краном, можем дать вам на месяц поработать на нем  — дальше думайте, покупать ли вам его или нет.

 — Любопытный подход. Не каждое производство готово предоставлять свою продукцию на «пробу»…

 — Затем мы приглашали подобные организации из других городов, чтобы люди могли увидеть серьезность всего процесса. Устраивали 2-3-х дневные семинары, проводили экскурсии по заводу, рассказывали, как мы заботимся о качестве, как его контролируем. Ведущие конструкторы объясняли все нюансы.

Два года назад завод стал развивать сервисную сеть. Россия стала более цивилизованной, требования повысились. На данный момент у нас 19 сервисных центров вместе с Казахстаном и Беларусью. Также около двух лет назад завод начал проводить пробеги автокранов. Вместе с двумя заводами была организована колонна со стартом из Москвы и до Сургута. По пути в Сургут наши краны останавливались для демонстрации на выставках в промежуточных городах. Конечно, приходили и конкуренты… прямо с рулеткой, все измеряли. Приходилось терпеть (смеется). Это же своего рода вызов  — приехать в вотчину конкурента со своей продукцией, которая выше по качеству. Сургут был выбран потому, что там находятся очень крупные по российским меркам предприятия. Мы встречались со всеми руководителями. Появились коммерческие организации, которые представляли там наши интересы. Наш среднестатистический клиент  — те, кто строит невысокие дома до 5 этажей. Это может быть городское или коттеджное строительство, гаражи, какие-то подземные коммуникации.

 — Ценовой разрыв между отечественной и импортной спецтехникой велик?

 — За рубежом одна «тонна» в среднем стоит 10 тысяч $. У нас — 3 тыс. 25-ти тонные краны там стоят сумасшедших денег. У нас в среднем 2 млн рублей  — копейки по сравнению с западом.

 — Любопытно, из чего складывается такая огромная цена на западе?

 — В зарубежных кранах принципиально другая конструкция стрелы, управления. Отечественный кран управляется через рычаги, золотники, тяги. Зарубежный управляется двумя джойстиками, как будто сидишь за компьютером. В западных аналогах другая технология изготовления стрелы  — сваривается специальный гнутый профиль. У нас 40-тонный кран состоит из четырех секций, в зарубежных  — выдвигается пакет секций. За счет такого профиля получается прочная гибкая «удочка», управляемая всего одним гидроцилиндром.

 — Вы и руководящая команда все время отдаете заводу. Это единственное, что занимает ваши мысли?

 — Зачастую да. Первый год я приходил домой после полуночи. Все было новым, неизвестным, знаний не хватало. Потом уже стал других людей потихоньку обучать, да и они сами одновременно обучались. Успех обычно приписывают руководителю, но это всегда в некотором смысле общий успех. Зараженность идеей, что все действительно получится. Есть фраза из одного фильма: «вы же знаете, что вы лучший? Я лучший, потому что у меня команда лучшая». До тех пор, пока есть коллектив, на который можно опереться, все получится. Небольшой коллектив управленцев, сплоченный общей идеей и взаимным доверием  — это то, за счет чего мы выживаем.

 — Были моменты, когда эта вера подводила, когда хотелось махнуть на все рукой?

 — За 5 лет не было ни разу. Если и были неудачи, то небольшие. Немного, наверное, найдется людей, которые живут так, как я. По мне все время сидеть на одном месте, пожалуй, тяжеловато. Каждые выходные, 52 раза в год выезжаю в Москву. Это дает возможность переключиться.

 — Вы больше ощущаете себя жителем Москвы или Клинцов?

 — Я житель завода,  — улыбается Ярослав Геннадьевич.  — Мой любимый поэт  — нобелевский лауреат Иосиф Бродский. У него как-то спросили: как вы ощущаете себя в Америке, скучаете по родине? Он ответил  — я книжку с полки беру, и я дома. Как это понимать: человеку глубоко увлечённому, погруженному в свое дело, независимо от обстановки  — комфортно везде. Человека, привязанного к каким-то вещам, обстановке я считаю пассивным. Активные люди  — те, которым нужен результат. Они увлечены, им интересно, они как будто играют в некую игру. Выигрывая, они живут.

 — Мы ставим определенные цели и считаем, что могли бы за счет наших способностей и анализа рынка иметь в нем большую долю,  — говорит в заключение Ярослав Геннадьевич. — Задача сделать завод прибыльным, эффективным, развиваться за счет собственных средств стоит перед нами в этом году очень остро.