Другие материалы номера:
	Как работает банковская карта Банковское страхование и не только Профессия — заводчик

Прогноз вкуса

Не так просто постоянно придумывать что-то новое, если это касается вкуса. Советские кондитерские фабрики работали по единым рецептурам, марки дублировались. Во время 90-х сладкие импортные «новинки» практически полностью вытеснили с рынка традиционные русские конфеты. Сегодня ситуация изменилась, магазины буквально завалены всевозможными видами сладкого российского производства. Главные проблемы для кондитеров  — разработка эксклюзивного бренда, по которому бы их узнавали. Ведь разборчивый покупатель всегда знает, какая марка гарантирует качество. ЗАО Кондитерский комбинат «Озерский Сувенир» — старейшее предприятие Московской области, основанное в 1939 году. Его деятельность  — пример гибкой маркетинговой политики. Не так давно основным продуктом предприятия и базой для создания новых сортов сладостей была любимая с детства тянучая конфета «Коровка». Генеральный директор комбината Нисим Яковлевич Нисимов рассказывает, какие изменения в ассортименте произошли с момента последней беседы с нашими корреспондентами в 2000 году, и комментирует итоги 2005 года.

 — Что сегодня представляет собой торговая марка «Озерский сувенир»? Что является фирменной продукцией?

 — Покупатель может увидеть под нашей торговой маркой добротную продукцию, которая отвечает всем показателям качества. Мы делаем то, что просит рынок, нравится людям  — ведь если им что-то не нравится, мы сами столько не съедим,  — улыбается Нисим Яковлевич.  — У нас два интересных направления на сегодняшний день: это всевозможные сухофрукты, а также орехи и ягоды в шоколаде. Мы нашли свою нишу и интенсивно ее развиваем, предлагая полный спектр орехов и сухофруктов. Наши сладости удовлетворяют любую категорию населения  — есть фасованные, есть весовые, есть подороже, подешевле  — разные ценовые категории. В буквальном смысле на любой вкус. Самое главное — это качество натуральных продуктов. Мы контролируем его ежедневно и ежечасно, это касается и наших поставщиков. Мы не один год сотрудничаем со своими партнерами и уверены, что они не подведут нас ни в плане качества, ни в сроках. С теми, с кем не получается так работать, быстро расстаемся.

 — Откуда поставляется сырье? Какова доля отечественных и зарубежных продуктов?

Многие фрукты у нас просто не растут. Все, что есть в России, что отвечает стандартам качества  — например, яблочное пюре, российские орехи  — покупаем здесь. Если чего-то нет  — приходится искать за границей.

 — Не так много отечественных фирм, которые делают хорошую упаковку, это один из тех параметров, по которым они проигрывают... Вы абсолютно правы. Сейчас мы приобрели интересную фасовочную машину. Над дизайном мы работаем постоянно, и в данный момент обновляем этикетки. Но здесь есть и еще один момент  — не всегда, то, что мы видим, придумываем, принимает рынок… Время  — главный эксперт в этом вопросе.

 — Кстати, как вы рекламируете свой товар? На ваш взгляд специалиста, давно работающего в этом бизнесе, можно ли прогнозировать вкусы? Предположить, к примеру, что в наступающем сезоне самой любимой станет малина…

Все можно создать и прогнозировать. Основной вопрос  — это средства, которые могут быть затрачены на то, чтобы убедить покупателя приобретать нашу продукцию. Если о какой-то вещи говорить долго и очень часто  — к ней привыкают. Однако такую рекламу может позволить себе не каждая компания, а только очень большая (транснациональная). Для нас этот подход неприемлем, поэтому мы считаем, что лучший способ убеждения  — это качество. Те, кто попробовал наши новинки сегодня, завтра угощают ими друзей, и так далее. Мы не навязываем мнение  — купите, потому что это все покупают. Мы говорим  — попробуйте, убедитесь, что это вкусно, и что вам захочется купить еще.

Цена на нашу продукцию довольно высокая. Она по определению не может быть низкой, ведь в нее заложен труд, натуральное сырье без искусственных наполнителей, лучшая упаковка. Мы научились делать сладости хорошо, и самое главное, как нам кажется  — наша оценка совпадает с оценкой потребителя. У нас сейчас неудовлетворенный спрос. Чтобы его обеспечить, нужны добавочные мощности. Это подразумевает новое здание, новое оборудование. Мы чувствуем, что жизнь в стране налаживается, у людей появляется возможность реализовать свои потребности в большем объеме. Они идут не туда, где дешевле, а где предоставляются услуги, продукция лучшего качества.

 — Насколько сложно конкурировать с крупными компаниями, например, с иностранными?

У них больше мощностей, сильнее степень воздействия на покупателя, лучше отлажено продвижение, дистрибуция. Просто они раньше пришли на этот рынок. Если сравнить с иностранцами, мы начали работать в условиях свободного рынка с 1994 года  — там люди занимаются кондитерским производством в промышленных масштабах более 200 лет. Зарубежные фабрики все равно «ушли» дальше. У них есть чему учиться  — и мы учимся. Но у российского покупателя есть понятие вкуса, к которому он привык. И мы пытаемся идти своим путем. Нет готового рецепта успеха, о котором можно прочитать в книжке, нет единого способа построить дело. Вот в этом интерес всего бизнеса  — найти свой путь.

 — Какие регионы охвачены «Озерским сувениром»?

Практически все. Ставим задачу, чтобы во всех крупных городах, с населением от 500 тысяч человек до миллиона, присутствовала наша продукция. Озерские сладости востребованы покупателем, который думает о здоровом, качественном питании. Проблема в том, что нашей продукции пока не хватает.

 — Насколько сложно развиваются контакты с дилерами?

Это самый серьезный вопрос в этом году для нашего предприятия  — отладка системы дистрибуции. Например, в таких городах-»миллионниках», как Казань, Нижний Новгород, Челябинск, к нашему стыду, у нас нет солидных партнеров, поэтому проигрывают и жители этих городов, и, соответственно, мы сами. Это процесс не одного дня, сложный, но мы приняли решение добиться цели.

 — Обычно вашими партнерами становятся местные торговые сети, или у вас иной подход?

И сети, и оптовые покупатели. Главная задача  — найти контакт. Возможно, не все знают нашу продукцию, пытаемся популяризовать ее. Участвуем в выставках. В январе в Берлине проходит Международная выставка-ярмарка «Зеленая неделя». Это одна из самых важных международных сельскохозяйственных выставок, основанная еще в 1926 году как смотр сельского хозяйства Германии. Эта выставка неслучайно носит такое название: новая тенденция потребительского рынка  — экологически чистые продукты. В этом году Россия впервые участвует в ней в качестве главного почетного гостя со статусом «Страна-партнер». Для нас это «пробный шар»; посмотрим, к чему он приведет, и дальше будем принимать какие-то решения. Мы очень органично вписываемся в программу выставки, Озеры  — экологически чистый район, наша продукция отвечает современным требованиям здорового питания. В феврале будет самая крупная в России продовольственная выставка Продэкспо-2006, где мы также будем участвовать.

 — Насколько эффективно участие в выставках?

Для предприятия это средство испытать рыночный потенциал своей продукции, поддержать имидж торговой марки. На выставках люди встречаются, обсуждают вопросы, смотрят на свои положительные и отрицательные стороны, пытаются поправить недостатки. Любая фирма выставляется, чтобы уловить определенные тенденции рынка, что называется, «сверить часы».

 — Нисим Яковлевич скромничает,  — добавляет первый заместитель генерального директора Валерий Павлович Потапов.  — «Озерский Сувенир» ежегодно получает на всевозможных выставках золотые медали или гран-при. По крайней мере, за последние 3 года мы получили с десяток медалей, а на выставке «Продэкспо-2004»  — Гран-При. Недавно «Озерский сувенир» стал победителем конкурса «Лучшие пять товаров Московской области».

 — Каковы планы предприятия, какие сладкие новинки попробуют покупатели в 2006 году?

Во-первых, надо удовлетворить тот спрос, который не охвачен на сегодняшний день; во-вторых, каждый год мы обязательно выпускаем не менее 10 новинок. На сегодняшний момент фабрика производит порядка 120 наименований сладостей; примерно 25 из них ежегодно обновляются. Между нами и покупателями существует обратная связь: мы следим за их потребностями, пристрастиями. Если что-то не продалось, отказываемся от этого, придумываем новый продукт, который подходит покупателю.

 — Какого уровня достигла работа со Среднерусским банком?

  — Уже 3 года мы занимаемся инвестиционным проектом, который наконец получил практическое очертание и сроки реализации. Не скажу, чтобы это был простой проект, но предприятие при поддержке Коломенского отделения Сбербанка России, в частности в период ведения переговоров с зарубежными партнерами, тщательно к нему подготовилось. Руководство «Озерского Сувенира» вкладывает около 50% своих средств в его реализацию. Речь идет о модернизации производства, строительстве новых корпусов, закупке современного оборудования. Собственные вложения позволяют удешевить проект, а «разрыв» пополнит Сбербанк. Я думаю, «высший пилотаж» сотрудничества, когда есть понимание как с позиции предприятия, так и банка. Банк любит смотреть на кредитную историю предприятия  — за 7 лет работы мы брали ежегодные кредиты, всегда вовремя их возвращали, а чаще  — досрочно. Четкость постановки работы является одним из кирпичиков, из которых складывается фундамент совместной деятельности.

С удовольствием подчеркну, что с 1998 года, когда началось наше сотрудничество с Коломенским отделением, не только объемы росли, но и очень здорово выросло качество конфет «Озерского сувенира». И сейчас за ними «гоняются» и в Москве, и в нашем регионе.

 — Помимо кредитов, какими еще банковскими продуктами вы пользуетесь?

Думается, скоро обязательно выйдем на корпоративное кредитование  — нужно закреплять нужных специалистов на предприятии. Раньше компания эффективно пользовалась вексельными схемами, но в определенный момент это было затруднено в связи с изменениями в законодательствах, нормативной документации. Сейчас Коломенское отделение Сбербанка России предложило новую схему, которая позволит продолжить наработанную нами практику расчетов векселями. Пластиковый зарплатный проект очень успешно у нас работает, хотя сеть банкоматов в городе Озеры и небольшая. Это 2 банкомата и 2 филиала, которые выдают наличные по картам через терминалы. Мы теперь уже называем «пластик» традиционным продуктом  — настолько он вошел в жизнь, стал обыденной вещью. Пора бы ставить банкоматы на предприятии.

В заключение, что касается достигнутых показателей  — объемы производства вырастали в позапрошлом и в прошлом годах в 2 раза; планируем и в этом году такие же цифры.