Другие материалы номера:
	Монета на счастье Палитра профессионала: трест двадцать первого века Сказ о тульских левшах и о Торгово-промышленной палате Своевременное решение Вексель Сбербанка России. Дополнительные возможности

На банковском фронте

Недавний банковский кризис, с одной стороны, заставил некоторые банки свернуть свою деятельность, с другой – все это происходит на фоне активного продвижения коммерческих банков в регионы…

Борьба за клиента велась всегда, и будет продолжаться, пока существуют рыночные отношения. Однако, с точки зрения экономической выгоды, гораздо дешевле поддержать взаимоотношения с постоянным покупателем, чем найти нового, и то, что сегодня крупные коммерческие банки пытаются интенсивно развить свою филиальную сеть, пытаясь составить конкуренцию Сбербанку – говорит о недостатке у них клиентской базы для успешной работы в новых условиях. Связано это с тем, что на фоне принятого закона о гарантиях по вкладам и более жестких требованиях ЦБ РФ по структуре баланса банков, допущенных к привлечению средств населения, ряд банков рассчитывают за счет расширения филиальной сети пополнить ресурсную базу и улучшить качественные показатели. Во-вторых, существующая макроэкономическая тенденция снижения доходности всех финансовых инструментов, как вкладов и депозитов, так и кредитов и ценных бумаг, вынуждает банки искать возможное расширение своей деятельности и наращивать количество клиентов, для того чтобы компенсировать потери в доходности активов за счет роста масштабов деятельности и комиссионных доходов от оказания услуг. Ведь падение в среднем на 1,4% по сравнению с 2003г. только доходности по операциям кредитования корпоративных клиентов в рублях является серьезной проблемой сохранения желаемого финансового результата в банковской сфере. В этом смысле их цель понятна. И такая тенденция, как я полагаю, в ближайшем будущем сохранится.

Насколько жесткой станет конкуренция для филиальной сети Сбербанка, и как Вы оцениваете современное состояние банковской сферы?

Конкуренция в банковском секторе всегда была жесткой, в том числе и для Среднерусского банка. Так например, на одно ВСП (внутреннее структурное подразделение, обслуживающее корпоративных клиентов) по Московской области приходится три филиала коммерческих банков, а в региональных головных банковских учреждениях Среднерусского банка на одно ВСП приходится 1,5 ВСП других банков. Несмотря на такие соотношения, прибыль нашего банка в 2004 г. по прогнозу вырастет по сравнению с 2003 г. в 1,5 раза.

Здоровая конкуренция только помогает нам работать и добиваться результатов. Но главное наше конкурентное преимущество в том, что мы обладаем колоссальным запасом доверия наших клиентов и серьезной ресурсной базой, позволяющей развивать это доверие. Небольшим банкам сложно оказать весь спектр услуг клиентам, которые оказываем мы. Во-первых, из-за отсутствия инфраструктуры, во-вторых, они не могут предлагать финансовые ресурсы на долгий срок и в объемах, необходимых для полноценного развития бизнеса клиентов. А развивающийся бизнес требует серьезных инвестиционных вложений, в том числе для реализации своих конкурентных преимуществ! Инвестиционными эти банки если и станут, то в отдаленной перспективе.

Поэтому мы считаем, что при видимом росте конкуренции серьезных игроков, которые могут соперничать с нашим банком в оказании широкого спектра услуг, на рынке мало.

Вы можете привести цифры?

Итоги работы за 10 месяцев 2004 года дают основание сделать выводы об успешном развитии Среднерусского банка несмотря на падение доходности активов и растущую конкуренцию. По состоянию на 1 ноября 2004 года прибыль СРБ составила 4,3 млрд руб., что практически в 1,5 раза больше чем за весь 2003 г. Для примера можно сказать, что суммарная консолидированная чистая прибыль на 1 января 2001 г. всех отделений Среднерусского банка составляла 380 млн руб.

Все основные экономические ориентиры, установленные Сбербанком России, достигнуты и имеют положительную динамику.

Так, например, объем кредитования корпоративных клиентов за 10 месяцев вырос в 1,5 раза с 43,6 млрд руб. до 64,2 млрд руб. В последние 2 года Банку удаётся приращивать кредитный портфель весьма высокими абсолютными и относительными темпами, при этом сохраняя жёсткий контроль за уровнем кредитного риска.

Быстро развиваются операции потребительского кредитования. По сравнению с прошлым годом объем кредитов населению возрос в 2,4 раз и составил 22,8 млрд руб. Ведется активная работа по созданию кредитующих подразделений на базе всех универсальных банковских учреждений. Применяемые технологии кредитования населения позволяют Банку сочетать быстрое развитие и доступность этих операций с высокой надёжностью: невозвратов по частным ссудам практически нет. Это даёт нам возможность устанавливать относительно невысокий процент по кредиту. В будущем году Банк планирует дальнейшее форсированное развитие данных услуг.

Динамика среднедневных остатков на текущих и бюджетных счетах юридических лиц имеет прирост в 16,2% за 10 месяцев и в общей сумме составляет более 22 млрд руб.

Я полагаю, что для успешного взаимодействия с клиентом чрезвычайно важной задачей является прогноз его предпочтений, что нам удалось сделать максимально точно, несмотря на конкуренцию и всевозможные «кризисные явления».

В целом, несмотря на более жёсткие внешние условия (ставка рефинансирования, рынок ценных бумаг, курс доллара), нами получен рекордный финансовый результат.

Существуют ли различия в востребованности банковских услуг между городом и сельской местностью?

Они конечно есть. В селе самые востребованные банковские услуги – это, например, расчеты по коммунальным платежам, выплата пенсий, пособий и компенсаций, часть которых банк осуществляет на безвозмездной основе. Сбербанк всегда осознавал социальную ответственность бизнеса. Сейчас все больше растет кредитование юридических лиц – сельхозпроизводителей, а также развивается кредитования физических лиц – жителей села. И это несмотря на то, что уровень доходов на селе по-прежнему меньше, чем в городе. Каждое отделение нашего банка способно предоставить весь спектр услуг и операций вне зависимости от территориального местоположения.

Какие области и города наиболее продвинуты в пользовании банковскими услугами?

Прежде всего, я хотел бы сказать, как я представляю такое понятие как «продвинутость». Взаимоотношения между банком и его клиентами подразумевают продолжительную во времени двунаправленную систему коммуникаций и взаимодействия. Взаимоотношения могут строиться как на долгосрочной, так и на краткосрочной основе, иметь систематический или нерегулярный характер, основываться на личных отношениях или на предпочтениях выбора. Очень часто даже в случае крайне позитивного отношения клиента к банку и его продуктам, потребительские предпочтения в выборе конкретной услуги могут носить ситуационный характер. Среднерусский банк стремится направить эти взаимоотношения на путь взаимной выгоды. Продолжительность клиентских взаимоотношений – понятие, одновременно являющееся концептуальным и контрольным для нас инструментом оценки «продвинутости» этих отношений. Если рассматривать этот аспект для оценки по экономическим критериям, то можно привести общепризнанный факт, что рост числа постоянных клиентов, приверженных торговой марке, на 5% увеличивает доход в бизнесе в среднем на 25%.

Таким образом, если доходы банка за 10 месяцев выросли на 30%, по отношению к аналогичному периоду прошлого года, значит «продвинутость» наших клиентских взаимоотношений выросла соответственно. В региональном разрезе можно лишь добавить, что каждый из регионов нашего присутствия (Московская область, Тверь, Смоленск, Тула, Брянск, Калуга, Рязань) увеличил свой потенциал в этом отношении в среднем не менее чем на 7%.

Что изменится в работе с частными вкладчиками в свете грядущих изменений - страхование вкладов, планы выхода государства из долевого участия в капиталах банков?

Клиент станет менее постоянен в своем выборе поставщика товаров и услуг. Люди перестанут полагаться на привычку. В этих условиях целевые ориентиры, которые ставит перед собой наш банк, я бы сформулировал таким образом:

1. Важная задача - прогноз изменения предпочтений клиента.

2. Реорганизация политики продаж услуг частным вкладчикам в соответствии с сегментацией рынка, а не по продуктовой линейке.

3. Атмосфера комфорта при совершении покупки услуги нашего банка.

4. Персонализация клиента - объем услуг и предложений клиенту будет строиться на анализе его предпочтений.

5. Выбор клиента или групп клиентов для долговременного сотрудничества на основании системы оценок, предлагаемых в рамках концепции. Этот процесс означает поиск и поддержание системы взаимоотношений с каждой группой клиентов исходя из их дифференцированных потребностей.

6. И наконец, если рассматривать экономическую модель взаимоотношений, то мы полагаем, что в конечном итоге результат роста удовлетворенности клиентов должен способствовать и росту доходов Банка.

Несмотря на принятые изменения в законодательстве в части гарантий по вкладам, в нашем банке за 10 месяцев обеспечен устойчивый 19% рост остатков на счетах физических лиц. Конечно, новые условия гарантий государства повлияют на определенную часть населения, но альтернативы Сбербанку, которая в такой же степени могла бы гарантировать клиентам сочетание доходности и надёжности вложений – практически нет. А конкуренты, которые пытаются создать такую альтернативу, в том числе за счет поглощения мелких коммерческих банков, по нашему мнению, встретятся с большими трудностями хотя бы только потому, что создание инфраструктуры с нуля – это очень дорогое удовольствие и при падающей доходности рынка может принести им больше проблем, чем ожидаемого результата.

Расскажите о перспективах развития Среднерусского банка? Какие готовятся новые услуги, на что планируется сделать особые акценты?

Что касается перспектив, то у нас есть амбициозные планы, и мы не намерены снижать достигнутые экономические показатели и долю освоения региональных рынков, которая по итогам первого полугодия сложилась:

- в кредитовании корпоративных клиентов на уровне 32%

- в кредитовании физических лиц на уровне 47%

- по остаткам средств юридических лиц - 42%

- сбережения физических лиц - 81%.

Одно из важнейших направлений совершенствования – развитие карточных программ. Количество эмитированных банком карт ежегодно увеличивается в 1,5–2 раза и достигло почти 750 тысяч, что превышает количество карт, эмитированных на территории обслуживания банка всеми банками-конкурентами вместе взятыми.

Новая услуга – экспресс-кредитование, в этой нише уже активно работают коммерческие банки, ее необходимо реализовывать и нам.

Внедрение в ближайшее время системы, которая даст возможность крупным и средним клиентам, имеющим положительную кредитную историю в Сбербанке, получать кредиты в сжатые сроки и на льготных условиях.

В перспективе – интенсификация эквайринга в торговых комплексах, активное строительство которых сейчас идет на всей территории, где работает Среднерусский банк.

Как в Среднерусском банке внедряются новые технологии?

Мы находимся на пути к внедрению автоматизированной банковской системы, связанной с широкой компьютеризацией. За ближайшие год-два система будет работать уже в полном формате. Основные преимущества данной системы связаны с централизацией всех информационных ресурсов банка, что позволит с максимальной скоростью осуществлять все расчёты по счетам юридических лиц и обслуживать физических лиц в любом филиале банка, независимо от места открытия счёта.

Это позволит нам сократить трудозатраты, увеличить оперативность расчетов, более активно в дальнейшем внедрять новые технологичные методы взаимоотношений с клиентом. Целый ряд ручных и рутинных операций внутри банка будет ликвидирован, уменьшится нагрузка на операционистов, сократятся внутренние затраты банка. Все это касается не только центральных офисов, но и всей операционной сети, которая будет значительно укреплена технически.

Модернизация и улучшение офисов, их реконструкция – все это как осуществляется сейчас, так и планируется в будущем. При этом – сокращать филиальную структуру мы не намерены, а, напротив, будем постепенно увеличивать ее согласно потребностям наших клиентов. Мы открываем допофисы в каждом новом жилом районе, в новых бизнес-центрах. Постепенно ведем работу по увеличению числа универсальных филиалов, обслуживающих все категории клиентов. Такие возможности у нас есть.

Инвестиции в новые технологии - это инвестиции в долговременные отношения с клиентами, и, следовательно, процесс возмещения вложенных средств будет зависеть от того, насколько эффективную технологическую модель взаимоотношений "банк-клиент" мы создадим.

Среди принципиальных выгод от внедрения новых технологий, которые мы хотим получить, особо можно выделить следующие.

Расширение возможностей компании по привлечению новых клиентов и удержанию уже приобретенных.

Повышение ценности клиента для компании.

Повышение уровня услуг.

- И последний вопрос. Где вы держите свои личные сбережения? И во что, по вашему мнению, стоит инвестировать средства в следующем году?

По поводу инвестиций… Считаю, что недвижимость – это пока наиболее стабильный инструмент вложений. А что касается личных средств - их я доверяю, конечно же, Сбербанку.